中國(guó)醫(yī)藥化工網(wǎng)10月29日訊
        強(qiáng)化目標(biāo)管理 注重效率提升
 
　　●拜訪時(shí)間要恰當(dāng)。各類目標(biāo)醫(yī)院的工作方式既有相同的環(huán)節(jié)，也有諸多不同之處，藥代的拜訪時(shí)間要合適，盡量不影響醫(yī)生正常的工作秩序，避免勞而無(wú)功。例如當(dāng)下，國(guó)家借著外企違規(guī)事件整頓醫(yī)藥市場(chǎng)，執(zhí)法人員或明或暗忙于調(diào)查取證之機(jī)，藥代的拜訪方式就需要調(diào)整，主任和醫(yī)生說(shuō)不讓藥代再拜訪他們，藥代就消失的音信全無(wú)，醫(yī)生需要絕對(duì)安全的交流環(huán)境，新手們應(yīng)當(dāng)利用各類通訊或夜間醫(yī)生值班時(shí)保持低限度的聯(lián)絡(luò)。
 
　　●對(duì)目標(biāo)科室、醫(yī)院、醫(yī)生要建立自己能看懂的信息檔案。很多情況下，這些檔案信息可以讓藥代一目了然地掌握整個(gè)客戶群的動(dòng)態(tài)變化，也為藥代今后建立以點(diǎn)到面的客戶人脈網(wǎng)打基礎(chǔ)，這是市場(chǎng)資源，也是藥代職業(yè)發(fā)展的立身平臺(tái)。我自己感受最深的是，很多次看著客戶的信息，構(gòu)思著拜訪的話題和學(xué)術(shù)活動(dòng)的形式，思維需要不斷的觸動(dòng)，才會(huì)有感而發(fā)。
 
　　●嚴(yán)格制定計(jì)劃。無(wú)論你實(shí)施自己工作計(jì)劃的效率有多低，絕對(duì)會(huì)高于你沒(méi)有計(jì)劃而為的效率，制定計(jì)劃與執(zhí)行計(jì)劃后的反思和總結(jié)都是提升藥代。大家可以做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，周六或周日制定詳細(xì)的生活計(jì)劃與沒(méi)有制定計(jì)劃的周六或周日，藥代度過(guò)之后感受是不相同的，這正應(yīng)了古人常說(shuō)的“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”之意。
 
　　把握關(guān)鍵信息 充實(shí)營(yíng)銷思路
 
　　●重視產(chǎn)品特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)與對(duì)應(yīng)科室的關(guān)系以及影響力。如你銷售腫瘤新產(chǎn)品，腫瘤科室的醫(yī)生一定很關(guān)注;新產(chǎn)品對(duì)肺癌患者的化療效果好，呼吸科的醫(yī)生也會(huì)關(guān)注，中醫(yī)科的醫(yī)生也在關(guān)注之中。還有一種常見(jiàn)情況，藥代銷售的產(chǎn)品屬于老產(chǎn)品，醫(yī)生大多都知道，似乎關(guān)注點(diǎn)比較低;但事物總會(huì)有兩面矛盾性，老產(chǎn)品說(shuō)明知名度高，你就要分析一下，有多少科室醫(yī)生可以直接給患者治療使用，有的科室還需要會(huì)診使用老產(chǎn)品。例如，爐甘石洗劑在皮膚科屬于不能再老的用途廣泛的外用藥了，你要向皮膚科醫(yī)生介紹該產(chǎn)品必然是做無(wú)用功，但是，你要是給兒科醫(yī)生介紹它對(duì)嬰幼兒的安全性，一歲以內(nèi)的嬰兒得了尿布性皮炎、蕁麻疹都可以使用，其他激素膏劑外用藥不適合給嬰兒用，效果則不同;藥代還可以去老年科、綜合科介紹這種藥物的安全性與廣泛用途。
 
　　●要學(xué)會(huì)分析價(jià)格與醫(yī)院、科室、患者承受度的關(guān)系。藥物的價(jià)格與其研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等成本有關(guān)，每一種藥物上市后，價(jià)格會(huì)隨著市場(chǎng)的變化逐年下降。不同經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的患者對(duì)藥物的價(jià)格感受是不一樣的，在三甲醫(yī)院和縣級(jí)醫(yī)院就診的患者對(duì)藥物價(jià)格的接受也是不同的;在銷售中，藥代要清晰地告訴醫(yī)生，與價(jià)格有關(guān)的藥品優(yōu)勢(shì)，例如，藥代的產(chǎn)品是新藥，藥代的產(chǎn)品是專利藥，藥代的產(chǎn)品主要針對(duì)高端收入人群，藥代的產(chǎn)品是特效藥等，讓醫(yī)生給患者一個(gè)處方的理由。筆者曾銷售過(guò)一種價(jià)格昂貴的國(guó)外生產(chǎn)的皮膚科藥品，只有它可以根治灰指甲和腳氣，由于具有專利，國(guó)內(nèi)無(wú)法生產(chǎn)，醫(yī)生給患者開(kāi)藥說(shuō)明價(jià)格，患者嚇一跳，但知道僅此藥能根治自己的病，無(wú)法拒絕;隨著專利到期，國(guó)內(nèi)可以生產(chǎn)，藥價(jià)開(kāi)始下降，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是，由于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)工藝不到位，患者服用國(guó)產(chǎn)藥時(shí)需要增加30%的劑量，同時(shí)，該藥對(duì)肝功損害明顯，藥量增加對(duì)肝功的損害風(fēng)險(xiǎn)加大;醫(yī)生說(shuō)明情況后，很多患者還是選用進(jìn)口藥品。
 
　　●關(guān)注產(chǎn)品的流通渠道。負(fù)責(zé)醫(yī)院銷售與醫(yī)藥公司銷售的同仁要深入了解雙方的銷售動(dòng)態(tài)，很多同仁等到斷貨或滯銷時(shí)才關(guān)注渠道的流動(dòng)，有種臨崖勒馬收韁晚，船到江心補(bǔ)漏遲的感覺(jué)。尤其是同在一個(gè)企業(yè)的同事，雙方邀請(qǐng)吃一頓便飯，喝個(gè)小酒，看場(chǎng)電影，責(zé)任到位，包容一二，這是很有必要的。很多同仁與合作伙伴成為水火不容，宛若隔世的仇人關(guān)系，實(shí)在是可惜和無(wú)奈。
 
　　●模式要?jiǎng)?chuàng)新。無(wú)論是帶金還是學(xué)術(shù)促銷，在各類促銷形式上要深入學(xué)習(xí)和敢于革新，哪怕是小小的一步，帶來(lái)的效果都會(huì)不同。拜訪醫(yī)生送小禮品，也要考慮其家人可能用到，如老人或孩子，總是考慮醫(yī)生喜歡什么，未免面有點(diǎn)窄。
 
　　本期課堂
 
　　藥代銷售技巧中，通常的拜訪步驟包括：開(kāi)場(chǎng)白、探尋、陳述、處理異議、締結(jié)。可在實(shí)際工作中，往往丟三落四，步驟缺失居多。究其原因，有人以為這是由于客戶越來(lái)越忙，沒(méi)有耐心讓銷售人員完成所有的拜訪步驟。
 
　　藥代短拜訪也得講步驟
 
　　藥代拜訪通常應(yīng)根據(jù)步驟進(jìn)行的，但在實(shí)際工作中，藥代們嚴(yán)格遵循的卻少之又少。于是，許多藥代產(chǎn)生一種懷疑，“真的需要這么多步驟嗎?”尤其是那些有了一定業(yè)績(jī)的藥代，疑慮尤深。藥代難道不是應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變嗎?如果能夠縮短拜訪的過(guò)程，把銷售拜訪做成一個(gè)個(gè)短小簡(jiǎn)練的超級(jí)短拜訪，難道不是有更多的機(jī)會(huì)讓客戶印象深刻嗎?有人覺(jué)得有道理，便大刀闊斧地讓培訓(xùn)部、市場(chǎng)部、銷售部一起討論，把產(chǎn)品的關(guān)鍵信息做一番選擇和深加工，編成簡(jiǎn)潔有力，甚至一句話產(chǎn)品介紹，讓代表勤加練習(xí)并在市場(chǎng)上擇機(jī)使用。
 
　　按照這個(gè)思維和行動(dòng)，這實(shí)際上達(dá)到了產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和強(qiáng)化的效果。與“傳統(tǒng)拜訪”相比，只是“陳述”步驟可能縮短而已，筆者在此說(shuō)“可能”，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)拜訪步驟，在陳述這一環(huán)節(jié)，也是靈活多變，長(zhǎng)短自如的。　　

       有人則表示反對(duì)，因“減少的部分也包括其他步驟”。真的嗎?哪些步驟可省?開(kāi)場(chǎng)?探尋?處理異議?締結(jié)?如果真是如此，而且還能達(dá)到拜訪效果，就不會(huì)是因?yàn)槎贪菰L，而是別的原因。
 
　　筆者堅(jiān)信，一個(gè)銷售拜訪，無(wú)論是短拜訪還是常規(guī)拜訪，要想有效，都不能繞開(kāi)客戶所處的時(shí)間點(diǎn)、地點(diǎn)、心理預(yù)期的設(shè)定。不然，再雷人的產(chǎn)品介紹，也是“英雄無(wú)用武之地”，更沒(méi)有解決銷售拜訪的根本問(wèn)題。
 
　　所以，凡是覺(jué)得傳統(tǒng)拜訪效率低下的，短拜訪恐怕也難以奏效。有效拜訪的前提，不是拜訪時(shí)間長(zhǎng)短，而是拜訪的場(chǎng)合，以及拜訪目標(biāo)的設(shè)定。這才是難點(diǎn)，而方向恰恰是正確的。短拜訪技巧，可能是內(nèi)部產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)的好辦法，卻不是解決外部客戶拜訪的解決方案。