1、Q3更嚴(yán)峻

近日來，不少裁員、優(yōu)化、合規(guī)、飛檢的消息傳來，催生了人們緊張的情緒。對不少醫(yī)藥代表來說，到了季度末，下季度馬上開始，帶著新的指標(biāo)和資源、尋找新的增長點成了他們Q3主要考慮的問題。

對此，資深醫(yī)藥代表羅濕兄曾撰文指出：對不少代表來說，Q3大概率不那么樂觀，7月是個分水嶺，決定了不少代表的飯碗是否端得住，產(chǎn)品是否還能做，還有沒有晉升機會。

他認(rèn)為，不少藥企7月會出末位淘汰結(jié)果，有危險的一般都是銷售額貢獻(xiàn)不大，或者負(fù)責(zé)產(chǎn)品進(jìn)帶量采購的醫(yī)藥代表。

醫(yī)藥代表Q3面臨的情況確實更為嚴(yán)峻，因為有庫存、指標(biāo)高、部分產(chǎn)品淡季、第三批帶量采購等多重因素的影響。

重慶多普泰制藥推廣部部長趙佳震告訴賽柏藍(lán)，從銷售的情況來看，一般傳統(tǒng)的淡季就是在第三季度，三季度應(yīng)該是四個季度中銷量最少的一個月；而且今年和往年的區(qū)別比較大，因為疫情的影響，尤其是北京前段時間的疫情反復(fù)，會讓藥企的重點市場在三季度受到更大影響。

他坦言，可能很多藥企沒有預(yù)料到，疫情的影響會持續(xù)這么長時間，特別是對一些做門診用藥的企業(yè)影響更大，比如慢性病類用藥，耳鼻喉科用藥。

醫(yī)藥代表本質(zhì)是銷售屬性，因此不同階段的業(yè)績考核側(cè)重不同。趙佳震對賽柏藍(lán)解釋：代表的考核項有兩類，一類是銷售管理，一類是過程管理，比如他拜訪的頻率、拜訪的次數(shù)、拜訪的人數(shù)等；還有一些大型藥企，會更注重學(xué)術(shù)，也會考核醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)會議的推進(jìn)指標(biāo)，因此Q1到Q4不同階段，對醫(yī)藥代表的考核側(cè)重點有略微不同。

一般來說，Q1會重點要求醫(yī)院的開發(fā)和新增醫(yī)生數(shù)量，Q2、Q3則會重點做一些上量的工作，主要是過程管理中拜訪頻率和頻次的要求，到了Q4則會做銷售指標(biāo)全年達(dá)成的沖刺，以及庫存的消化。

因此，醫(yī)藥代表Q3的核心工作在于對目標(biāo)VIP的重點維護工作，值得注意的是，現(xiàn)在不少藥企難以開展線下的學(xué)習(xí)活動，可以嘗試啟動線上的學(xué)術(shù)會議，協(xié)助相關(guān)市場部門啟動專家維護的工作。趙佳震建議。

2、第三批集采和備案制，影響大批醫(yī)藥代表

如今，全國各省份開始對第三批國家集采進(jìn)行保量，此地集采共有86個品規(guī)，共涉及300家藥企。據(jù)業(yè)內(nèi)一場有關(guān)國家集采的線上會議顯示，各地對報量和結(jié)余留用政策進(jìn)行培訓(xùn)，7月3日之前完成報量。

結(jié)合以往一年輪替兩批次帶量采購的節(jié)奏，第三輪國采的報價工作可能于7月底前后開展。

此外，6月5日，備受業(yè)界矚目的《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》（征求意見稿）（以下簡稱《征求意見稿》）再次公開征求意見。

《備案管理辦法指出》，醫(yī)藥代表可通過下列形式開展學(xué)術(shù)推廣等活動：

（一）在醫(yī)療機構(gòu)當(dāng)面與醫(yī)務(wù)人員溝通；

（二）舉辦學(xué)術(shù)會議、講座；

（三）提供學(xué)術(shù)資料；

（四）通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話會議溝通；

（五）醫(yī)療機構(gòu)同意的其他形式。

某種程度上，對于醫(yī)藥代表的管理和規(guī)范已經(jīng)從國家層面提上日程。

趙佳震認(rèn)為：上述兩者對醫(yī)藥代表的影響非常大，一方面，醫(yī)藥代表備案制接下來會出臺細(xì)節(jié)文件；另一方面，國家集采已經(jīng)走到了第三批，未來中成藥或會納入帶量采購的品種范圍，這對相關(guān)醫(yī)藥代表的未來工作方向產(chǎn)生很大的影響。

他進(jìn)一步解釋，以前的醫(yī)藥代表最重要的工作方向是客情，未來醫(yī)藥代表的核心的方向，一定要向客情加學(xué)術(shù)方向去轉(zhuǎn)型。比如怎樣給大的VIP、專家網(wǎng)絡(luò)賦能？如何利用線上和線下的方式讓醫(yī)生消化你的推廣重點……無論是從市場推廣還是臨床團隊，這都是其未來面臨的共同問題。

“整體來說，我認(rèn)為未來醫(yī)藥代表的壓力非常大，因為他們必須要隨著國家醫(yī)改政策的方向進(jìn)行轉(zhuǎn)型，不僅僅是依托于客情+帶金的方式推廣產(chǎn)品，而是通過真正合規(guī)的學(xué)術(shù)推廣，以及線上+線下的立體式學(xué)術(shù)會議和活動項目的方式來推廣自己的產(chǎn)品。”趙佳震表示。