包駿博士從事醫(yī)藥行業(yè)超過二十年，是資深BD專家。

從初出茅廬到業(yè)界翹楚，包駿博士以自身經(jīng)歷踐行著一名BD如何從合格到卓越。

包駿博士

珅奧基醫(yī)藥資深副總裁

首席商務(wù)官

卓越的商務(wù)拓展人士（以下稱“BD”）是最好的CEO接班人，因為除了CEO，不再有誰的工作像BD這樣，始終與公司戰(zhàn)略和各個部門緊密相連。

一年至少看200個項目，半小時斃掉一個。

“比如，號稱一個靶點，但其實和好多靶點相關(guān)，這種藥屬于機理不清，必遭淘汰。還有改頭換面的，但只要看過，一眼就能識別出來。”BD從業(yè)十五年，包駿已煉就火眼金睛，也有自己的一套方法論：一般一個項目能找出三個缺點，且互不相干，肯定放棄。

何為BD人才？三個多小時的交談，包駿勾勒出這樣的形象：他是專業(yè)人士，科研出身，對藥學(xué)深刻理解；他是金融分析師，不僅知道如何組織調(diào)查，還善于從調(diào)查結(jié)論中得到方案；他是高情商的的儒雅之士，不會生氣，善于處理人際關(guān)系；他是高智商的談判高手，談話間七八個對策已經(jīng)想好；他是誠實而正直的君子，不說謊，更不虛張聲勢。

“總之，卓越的BD須經(jīng)過長期的訓(xùn)練。”

學(xué)生物的包駿原本走著一條科學(xué)家之路，博士畢業(yè)后，繼續(xù)研究一種很偏門的病。是不是今后都要做這一件事？還要繼續(xù)深入嗎？他突然發(fā)現(xiàn)，這種生活太沒勁頭了，于是決定到芝加哥大學(xué)讀MBA。

結(jié)束讀書生涯后，包駿的第一份工作是寶潔公司健康產(chǎn)品部門財務(wù)經(jīng)理。如同所有的大企業(yè)，寶潔有很多產(chǎn)品線，優(yōu)化產(chǎn)品組合是必不可少的工作，包駿要在每個季度給健康部門的總經(jīng)理遞交一份報告，那是他從各產(chǎn)品部搜集的數(shù)據(jù)和自己的分析決策。實際上，這也是BD工作的第一步。這份工作讓包駿得到了基本訓(xùn)練，也嘗到樂趣。不過“寶潔不是真心實意想要做醫(yī)藥，我還是想回到醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。”包駿于是離開。

從2001年開始，包駿先后在美國Onyx、ICO以及Cell Therapeutics三家醫(yī)藥公司任職，以交易分析師身份正式開始BD職業(yè)生涯。全球抗癌項目占所有研發(fā)項目的一半，包駿也一直在癌癥領(lǐng)域。“很多中小企業(yè)甚至沒有研發(fā)，只有臨床和銷售，要通過BD拿產(chǎn)品進來，才能獲得成長。”專業(yè)背景加多年的積累讓包駿對腫瘤藥的理解逐漸扎實。

各環(huán)節(jié)全面參與過，當(dāng)過買方和賣方，呆過初創(chuàng)公司、中小公司和跨國企業(yè)，我知道大家要什么。

2010年前后，跨國企業(yè)紛紛在中國建立研發(fā)中心。葛蘭素史克（GSK）也將目光鎖定中國，“產(chǎn)品上市之前都由全球研發(fā)部門負(fù)責(zé)，而負(fù)責(zé)賺錢的是各地營銷部門，所以，產(chǎn)品的決策上必然會有沖突?？鐕髽I(yè)需要一個能夠代表全球研發(fā)部門的利益，與中國企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的人。”因與GSK有過合作，看好中國發(fā)展機會的包駿借此機會回國，做GSK的中國BD負(fù)責(zé)人。盡管跨國企業(yè)不缺項目主動找上門，但包駿依然很忙碌，他要做幾件事：去各大院校、園區(qū)找項目；帶著GSK的項目找企業(yè)或機構(gòu)共同開發(fā)；找能夠開發(fā)GSK暫時不想做的項目的中國企業(yè)；以及拿GSK的項目重新組公司等等。

在GSK三年，包駿引進了兩個中草藥復(fù)方，已拿到臨床批件。BD項目中的六個環(huán)節(jié)，尋找、評估、預(yù)測模型、盡職調(diào)查、簽保密合同，再到簽合同后的管理，包駿都曾參與，他介紹了一個項目的完整流程：

篩選出的項目首先要評估，先粗評再細(xì)評。在沒有簽署保密協(xié)議的時候，以公開信息判斷，是否繼續(xù)跟蹤，這時需要請研發(fā)部門看，得到肯定的答案后簽保密協(xié)議，拿到更完整的數(shù)據(jù)做純技術(shù)評估。在這個過程中，BD雖不對評估結(jié)果負(fù)責(zé)，但要謹(jǐn)記這是在完成自己的業(yè)績，要充分調(diào)動研發(fā)部門的積極性。

評估結(jié)束后，BD用SWOT分析模型列出項目各相關(guān)責(zé)任人，要來各部門的數(shù)據(jù)做分析。形成一份總結(jié)，其中包含兩種信息：結(jié)論性的和假設(shè)性的，這很重要，因為，之后的盡職調(diào)查就是驗證已知，進而判斷走勢的過程。

BD拿到的項目沒有一個是成熟的，但一定要知道瑕疵在哪，金錢和時間要投在哪，這是BD談判的砝碼。因此，在無法獲得全部完整信息的情況下，需要BD引導(dǎo)科學(xué)家們回答一些問題幫助自己做判斷，例如，需要什么樣的試驗？試驗成功的可能性有多大？要花多少錢？多少時間？為什么？等等。

“可以想象，我們要給在Ⅱ、Ⅲ期，甚至于Ⅰ期的產(chǎn)品做一份完整度相當(dāng)于產(chǎn)品說明書的總結(jié)，它具有目標(biāo)產(chǎn)品概述（TPP）和臨床開發(fā)方案（CDP）雙重作用，在它的指導(dǎo)之下進行的才是好的盡職調(diào)查，而不是僅看是否作假，查查資料，做做采訪的所謂‘盡職調(diào)查’。”

盡職調(diào)查之前，還有一次商務(wù)談判，目的是試探對方的意向，有無其他競爭對手等。“有了TPP和CDP我就可以估值了，我通常用決策樹，根據(jù)節(jié)點，首付、里程碑都有，應(yīng)付多少錢都在決策樹上反映出來，就可以跟對方談了。”

價錢談不妥的交易要及時終止，否則會付出巨大的代價。因為，隨后的盡職調(diào)查花費可多達二十萬美金，而且牽涉到公司內(nèi)眾多部門，這是對公司資源極具考驗的決定，究竟值不值得需要BD謹(jǐn)慎考量。“當(dāng)然，對于小公司來說，項目過了盡職調(diào)查階段，成功的可能性就極大了。”

盡職調(diào)查順利結(jié)束后，BD要綜合各部門報告整理一份總結(jié)報告，談判基本沒有異議的情況下交給公司委員會去評。大企業(yè)日歷很重要，BD要提前把總結(jié)報告做成四五張PPT，趕在高管開會的時候給大家討論。最后，由律師介入起草合同，雙方審核。這個時候，BD要旁聽引導(dǎo)律師，以免無關(guān)爭論影響到大局。

包駿觀察，相比之下，國內(nèi)企業(yè)的BD項目大多是老板吩咐下來，由BD去執(zhí)行，BD往往作為一個行政角色。而出去找項目的中國BD傾向于價格便宜，多半是沒有首付的；跨國企業(yè)BD則看重市場潛力。

另外，合同簽完后，具體執(zhí)行還要有雙方項目經(jīng)理去負(fù)責(zé)善后，國內(nèi)往往缺少這一步。

BD需要通過參會去建立關(guān)系。然而，包駿認(rèn)為，關(guān)系的建立往往不在BD相關(guān)的會上，大部分BD、投資的會，大家見相同的人，看相同的項目。因此，應(yīng)該多聽科研相關(guān)的會，和科學(xué)家們交流，很多合作是在這里產(chǎn)生的。“為找項目，美國的三大腫瘤會議我每年都會去參加。也是接受再教育，因為知識肯定是會過時的。”

我在中國還沒有做過特別大的交易，而評價BD是看結(jié)果的。自己覺得不滿意，還有一些遺憾。

本土企業(yè)珅奧基由兩個海歸于2006年創(chuàng)立，他們將一個靶點從美國帶回來，包駿在美國的時候就跟蹤這個靶點。2013年，公司C輪融資即將結(jié)束，正準(zhǔn)備啟動Ⅱ期臨床，處于擴張階段，在創(chuàng)始人的勸說之下，包駿加入珅奧基任首席商務(wù)官。

“首席商務(wù)官有兩個含義：首先，公司除了我，沒有人管商務(wù)；第二，公司拿到新藥證書后，我還要組建市場戰(zhàn)略部。這已經(jīng)不是BD，而是整體戰(zhàn)略和規(guī)劃。”

目前，珅奧基的抗癌藥Ⅱ期臨床完成，正在等待“有條件批準(zhǔn)”的審評結(jié)果。包駿已與多個跨國公司談過，“大家覺得效果很好，還是希望看到隨機對照的結(jié)果，所以，等上市之后再去做個隨機對照試驗，以后可能會有國際合作。”包駿還有很多的想法：通過公司另一個抗體產(chǎn)品把海外市場做成，引進新的產(chǎn)品，促成公司上市。“我不僅可以做deal, 還可以做很多事。”

實際上，包駿在跨國企業(yè)的時候就曾開展了很多項目，但由于各種原因，都沒有做成。“我在中國還沒有做過特別大的交易。” 包駿感慨，“最遺憾的是沒有跟國內(nèi)一家由海歸團隊創(chuàng)辦的創(chuàng)新藥企業(yè)合作成功。”

當(dāng)時，包駿公司的小分子抗癌藥即將上市，想在中國找合作伙伴，戰(zhàn)略是充分利用自身開發(fā)優(yōu)勢和中國企業(yè)的注冊優(yōu)勢，把抗癌藥逐漸填到那個公司，最后把它收購。有兩家備選企業(yè)，創(chuàng)新藥企業(yè)A和醫(yī)藥銷售企業(yè)B。

因為該抗癌藥市場前景看好，A企業(yè)CEO特意為此三次拜訪，在談判中做了極大讓步。A企業(yè)的能力與背景也獲得包駿團隊一致認(rèn)可，本以為一切水到渠成。然而，最終這個抗癌藥被中國區(qū)總裁給了B公司。“等于在沒有通知總部的情況下做了這個決策，所有的人都大跌眼鏡。這件事對我的打擊還是蠻大的。”正是因為盡了最大努力，這個沒有促成的案子成了他的心結(jié)。“忙碌只是工作的一部分，疲勞根本不算什么。偏偏是快到手，也知道有人在搶，但其他人不著急，自己卻心有余而力不足的時候壓力最大。”

“劉備曾評價諸葛亮：“孤之有孔明，猶魚之有水也。”

十幾年的BD工作，包駿始終獨來獨往，幾乎沒有自己的小團隊， “都是我一個人跑，跑得有一點眉目了，比如，要做調(diào)研了，我就擁有了一個開發(fā)團隊。不過，這個團隊的‘頭’才是指揮官，沒人需要向我匯報，沒人會聽我指揮，在這樣的情況下，我卻要調(diào)動所有人幫我，這種關(guān)系很微妙，他們有自己的事情要做，我有我的時間表，所以，為了推進項目，要動用各種手段。”至于什么時候用什么手段，要看個人天分。

與人溝通，是BD非常重要的能力。對外，BD代表公司，客戶跟BD接觸后的任何感受，都是這家公司給他的感受。對內(nèi)，BD要跟所有人關(guān)系好，讓大家心甘情愿地幫自己做事。

可以說，成熟的BD在一家公司中定位為總參謀長，看似不帶兵打仗，卻統(tǒng)領(lǐng)著千軍萬馬。而包駿認(rèn)為自己更像戰(zhàn)略家，“我知道哪個棋子應(yīng)該布在哪里，如何點兵派將。我愿意做諸葛亮的角色，只要能遇到劉備。”包駿說自己將來不會選擇去做CEO，因為“太累”要承擔(dān)巨大的責(zé)任。“說實話，公司如果上市的話，我的錢這輩子夠花了，能夠拿CEO的錢，又不挨CEO的累，何樂而不為呢？我就做戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)令的事就交給總司令。”

包駿博士曾任GSK全球BD總監(jiān)兼中國區(qū)主管，負(fù)責(zé)公司在全中國的業(yè)務(wù)發(fā)展和對外投資活動。在GSK之前，任職于美國著名癌癥醫(yī)藥公司Onyx擔(dān)任企業(yè)發(fā)展和融資規(guī)劃總監(jiān)、在西雅圖ICOS公司負(fù)責(zé)腫瘤學(xué)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)許可和業(yè)務(wù)發(fā)展。在藥物研發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、許可和業(yè)務(wù)拓展、風(fēng)險投資、創(chuàng)業(yè)和公司融資方面擁有豐富經(jīng)驗。